B2B sales: digital first wordt het uitgangspunt

Het B2B-koopgedrag verschuift in hoog tempo naar een digitaal model. In 2025 zal 80% van de B2B-verkoopinteracties tussen leveranciers en kopers via digitale kanalen plaatsvinden, dat is de prognose van onderzoeks- en adviesbureau Gartner, in het ‘Future of sales 2025: A Gartner Trend Insight Rapport’. Een exponentiële groeiverwachting. ‘De volgende golf in e-commerce’ dwingt B2B-organisaties tot een snelle omschakeling naar: digital first.

Besluitvormingspositie

De ontwikkeling naar nieuw koopgedrag van de klanten wordt niet alleen in de hand gewerkt door de coronacrisis, ook de personen op belangrijke besluitvormingsposities veranderen. De ‘babyboomgeneratie’ bereikt de pensioengerechtigde leeftijd; de besluitvormingsposities worden nu bemand door millennials, die veel meer digitaal georiënteerd zijn.

Verkopervrije koopervaring

Een derde van alle kopers in het B2B-proces wenst een ‘verkopervrije koopervaring’, dat percentage loopt onder millennials op tot 44%, concludeert Gartner. Van alle B2B-aankoopbeslissingen wordt nu 73% uitgevoerd door millennials, schrijft DHL Express in het whitepaper ‘The Ultimate B2B E-commerce Guide’. Zij zijn opgegroeid met internet en met smartphones. De B2B-transacties die ze ervaren in hun dagelijkse leven zullen ook invloed hebben op hun verwachtingen als het gaat om B2B-transacties. Dit zal zorgen voor een extra boost van de groei van het online kanaal voor B2B. “Daarom moeten verkooporganisaties in staat zijn om overal te verkopen waar de klant verwacht in contact te komen, te communiceren en transacties uit te voeren met leveranciers”, verduidelijkt Cristina Gomez, Managing Vice President van de Gartner Sales Practice. Met een prognose van 80% van de B2B-verkoopinteracties online betekent dat: digital first.

Versnelde digitalisering door coronapandemie

Dat de B2B-wereld flink aan het veranderen is, staat buiten kijf. Veel B2B-organisaties waren al begonnen met de digitale transformatie, maar de pandemie heeft het tempo flink opgevoerd. Om omzetverlies te beperken, stapten veel bedrijven tijdens deze crisis noodgedwongen over op online zakendoen. Nu ze de voordelen daarvan hebben geproefd, zullen ze niet snel meer volledig teruggaan naar de situatie voor de pandemie.

Hulp bij digitaliseren

B2B-organisaties die nog niet volledig digitaal zijn ingericht zullen nieuwe middelen en kanalen moeten omarmen om de verkoopactiviteiten af te kunnen stemmen op het gedrag en wens van de klant. Een digitale benadering. Dit betekent dat organisaties de verkoopondersteuning onder de loep moeten nemen en misschien zelfs een heel nieuwe methode nodig hebben. Daarbij is het belangrijk om zorgvuldig na te denken over de juiste online strategie.

Heeft u ondersteuning nodig bij de ontwikkeling en/of uitvoering van uw online strategie, neem dan gerust contact op met Van der Let & Partners.